Når ein kunde sluttar å svare etter eit tilbod, er det lett å lese stillheita som ein dom over prisen. Nokre gonger er prisen problemet. Like ofte har kunden ikkje sett dokumentet, klarer ikkje å samanlikne alternativa, ventar på ein annan person, har flytta prosjektet eller er usikker på neste steg. Verksemda kan ikkje løyse alle desse grunnane med den same «ville berre høyre»-meldinga.
Sjekk levering før du diagnostiserer salet
Utelukk først leveringsfeil. Stadfest at tilbodet gjekk til rett adresse, at vedlegget opnar seg, at avsendarnamnet er attkjenneleg, og at kunden forstår kva dokumentet gjeld. Ein mottakssjekk er ikkje salspress. Han skil ei kommersiell innvending frå ein enkel leveringsfeil før teamet brukar tid på feil problem.
Sjå deretter på om kunden er klar til å bestemme seg. Ein kunde som bad om tilbod, kan framleis vente på innflyttingsdato, forsikringssvar, tilskot, finansiering, løyve eller samtykke frå ein partnar. Spør om den opphavlege tidsplanen framleis gjeld. Ein namngjeven seinare månad er eit nyttig utfall fordi han erstattar gjentekne påminningar med éi legitim framtidig handling.
Skil tidspunkt og kompleksitet frå avslag
Kompleksitet kan òg sjå ut som avslag. Eit langt omfang, fleire tilval, fagspråk eller to summar som er vanskelege å samanlikne, kan gjere kunden usikker på korleis avgjerda skal takast. Tilby å forklare eitt val eller skilje nødvendig arbeid frå oppgraderinga. Ikkje send det same dokumentet på nytt og vent at det blir tydelegare ved andre gjennomlesing.
Ved dyrare arbeid bør du identifisere kven som deltek i avgjerda. Personen som bestilte besøket, styrer kanskje ikkje budsjettet; ein utleigar kan vere avhengig av forvaltar, medeigar, leigetakar eller finansiering. Spør kven andre som treng tilbodet, og om dei treng eit kort samandrag, eit anna fakturanamn eller ei tydeleg samanlikning. Det er hjelp, ikkje ein måte å gå rundt den opphavlege kontakten på.
Finn avgjerdstakaren og det eigentlege prisspørsmålet
Pris fortener ein direkte samtale, ikkje ein automatisk rabatt. Spør om spørsmålet gjeld totalsummen, betalingstidspunkt, inkludert omfang eller verdien av eit alternativ. Ein lågare pris løyser berre eitt av desse. Om nødvendig arbeid blir fjerna eller rabatt tilbydd før kunden forklarer uroa, kan både margin og tillit bli svekte.
Vel neste melding ut frå provet du har. Om levering er usikker, stadfest mottak. Om tidspunktet er flytta, registrer den nye datoen. Om eit val er uklart, forklar det. Om ein annan person er involvert, hjelp kunden med å dele avgjerda. Om det framleis ikkje kjem svar etter ein kort avtalt serie, lukk tilbodet høfleg og gje ein enkel veg tilbake.
Vel neste steg ut frå provet
Lavenity hindrar at dette blir endå ei manuell liste. Tenesta kan følgje opp i namnet til firmaet, gje kvart kontaktpunkt ein annan hensikt, stoppe når kunden svarar og registrere om tilbodet blei godkjent, avslått, utsett, revidert, utført av andre eller ståande utan svar. Målet er ikkje fleire meldingar, men eit tydelegare utfall frå meldingane som er verdt å sende.
Diagnostiser ti ubesvarte tilbod før du endrar meldinga
Opne ti nylege tilbod som ikkje fekk eit raskt svar. Sjekk levering, tilgang til vedlegg, tidspunktet til kunden, talet på alternativ, andre avgjerdstakarar og eventuelle spørsmål om omfang eller pris. Merk berre det posten støttar; «for dyrt» er ikkje ein diagnose med mindre kunden sa det.
Vel éi neste handling per tilbod. Send eit øydelagt vedlegg på nytt, spør om ein namngjeven dato, forklar eitt alternativ, tilby eit kort samandrag som kan delast, eller lukk løpet. Ikkje send den same generelle påminninga til alle ti. Øvinga bør gje færre og meir relevante meldingar, ikkje ein større kampanje.
Legg til eit strukturert utfall etter svaret: godkjent, avslått, utsett med dato, revisjon ønskt, feil kontakt, utført av andre eller ikkje noko svar etter serien. Sjå kva ukjende som går att. Om kundar ofte ikkje kan samanlikne to alternativ, forbetrar du sjølve tilbodet før du legg til endå ei oppfølging.
Ofte stilt spørsmål
Betyr manglande svar på eit tilbod at prisen er for høg?
Ikkje nødvendigvis. Pris kan vere problemet, men stillheit kan òg skuldast mislukka levering, endra tidspunkt, uklart omfang, for mange alternativ, ein annan avgjerdstakar eller uvisse om neste steg. Stadfest mottak og still eitt konkret spørsmål før du tilbyr rabatt eller går ut frå at tilbodet er avvist.