Skill bekreftede avslagsgrunner fra ubesvarte tilbud, slik at forbedringer av tilbud og oppfølging bygger på faktiske kundebeslutninger.
Skill avslag fra stillhet
Et avslag og et ubesvart tilbud er forskjellige resultater. En kunde som sier at en annen leverandør ble valgt, har meldt en beslutning. En kunde som ikke svarer, har ikke gitt en begrunnelse. Hold disse tilstandene adskilt. Ellers kan et tilsynelatende prisproblem beskrive samtaler der ingen bekreftet mottak av dokumentet eller spurte når kunden ville bestemme seg.
Bruk faste grunner
Bruk få og tydelige kategorier: budsjett, tidspunkt, feil omfang, annen leverandør, arbeid ikke lenger nødvendig eller grunn ikke oppgitt. Legg til en kort merknad. Registrer kundens forklaring uten egne tillegg. En annen leverandør betyr ikke at prisen var lavere. Et begrenset budsjett betyr heller ikke at kunden mente arbeidet manglet verdi. Bevar forskjellen mellom fakta og tolkning.
Spør én gang
Spør én gang, høflig og uten å starte salget på nytt: «Takk for at du sa fra. Hvis du vil dele det, var hovedgrunnen tidspunkt, omfang, budsjett eller noe annet?» La svaret være frivillig. Hvis kunden ikke ønsker å forklare, noter det og avslutt oppfølgingen. Ikke fortsett akseptpåminnelsene for å få en mer tilfredsstillende forklaring til rapporten.
Gjør mønstre til tiltak
Gå gjennom årsaker sammen med tjenestetype, tilbudsversjon og kundekontekst. Gjentatte omfangsproblemer kan kreve bedre spørsmål i starten; tidsproblemer kan kreve tidligere kontroll av kapasitet. Vis hvor stor gruppen er. Noen få kommentarer er signaler å undersøke, ikke en stabil prosentvis trend. Endre pris eller maler når samtalene støtter konklusjonen, og gi endringen en ansvarlig person.
Prøv prosessen på reelle tilbud
Velg ti nylig avsluttede tilbud. Kontroller at resultatet stemmer med samtalen, og at årsaken støttes av kundens ord. Flytt antakelser til en egen intern hypotese. Velg ett gjentatt problem, gi et tiltak en eier og vurder neste sammenlignbare gruppe etter endringen. «Grunn ikke oppgitt» må være et gyldig resultat. En ryddig rapport skal aldri kreve oppdiktet dokumentasjon. Behold den opprinnelige tilbakemeldingen slik at teamet kan kontrollere kategorien senere.
Ofte stilt spørsmål
Hvordan registrerer jeg et tilbud uten svar?
Som ingen respons etter den avtalte oppfølgingen. Ikke registrer prisavslag eller valg av konkurrent uten en pålitelig bekreftelse på det resultatet.