Ein profitables Angebot muss in zwei Ansichten zugleich funktionieren. Der Kunde braucht einen verständlichen Preis für einen klaren Umfang; der Betrieb muss wissen, ob dieser Preis die tatsächlichen Ausführungskosten deckt. Fehlen Lohn, Material, Fahrt, Fremdleistungen oder auftragsbezogene Gemeinkosten, rettet auch eine perfekte Formulierung die Marge nicht. Der sichere Ausgangspunkt ist deshalb die Kostenbasis — nicht der vermutete Preis eines Wettbewerbers.
Vor dem Preis eine vollständige Kostenbasis bilden
Bauen Sie die Kostenbasis aus nachvollziehbaren direkten Auftragskosten auf. Der Materialeinstand umfasst den erwarteten Einkaufspreis sowie gegebenenfalls Lieferung oder Verschnitt. Lohnkosten bestehen nicht nur aus dem ausgezahlten Stundenlohn; direkt zurechenbare Lohnnebenkosten können in den internen Satz gehören. Ergänzen Sie Fremdleistungen, Gerätemiete, Genehmigungen, Entsorgung und Anfahrt, wenn der Auftrag sie verursacht. Allgemeine Gemeinkosten können über Sätze oder eine dokumentierte Kalkulationsregel gedeckt werden, dürfen aber nicht versehentlich verschwinden.
Aufschlag und Marge messen denselben Unterschied mit verschiedenen Bezugsgrößen. Der Aufschlag ist der Gewinn geteilt durch die Kosten; die Marge ist der Gewinn geteilt durch den Verkaufspreis. Kostet eine Position 100 und erhält 25 % Aufschlag, beträgt der Verkaufspreis 125 und die Marge 20 %, nicht 25 %. Für eine Zielmarge teilen Sie die Kosten durch eins minus Zielmarge: 100 Kosten bei 25 % Zielmarge erfordern 133,33 Verkaufspreis. Legen Sie eine Arbeitsweise fest und zeigen Sie bei der Prüfung beide Werte, damit niemand sie verwechselt.
Aufschlag und Marge rechnerisch trennen
Erzwingen Sie nicht denselben Prozentsatz für jede Position. Ein Produkt, eine Facharbeitsstunde, ein Mietgerät und eine Fremdleistung verursachen unterschiedlichen Aufwand, Gewährleistungsrisiko und Unsicherheit. Eine Angebotssoftware sollte interne Kosten und Kundenpreis je Position verbunden halten und daraus Abschnitts- und Angebotssummen bilden. Pauschalpreise und prozentuale Anpassungen bleiben möglich, doch die prüfende Person muss ihre Wirkung auf die Gesamtmarge erkennen können.
Prüfen Sie Rabatte vor der Freigabe. Ein Angebot mit 800 Kosten und 1.000 Verkaufspreis hat 200 Rohertrag und 20 % Marge. Ein Rabatt von 10 % senkt den Preis auf 900, während die Kosten 800 bleiben; der Rohertrag fällt auf 100 und die Marge auf rund 11,1 %. Steuern sind nach den örtlich geltenden Regeln zu berechnen und von der operativen Marge zu trennen. Entscheidend ist eine reproduzierbare Reihenfolge für Kosten, Aufschläge, Rabatte, Abzüge und Steuer — keine am Ende von Hand überschriebene Summe.
Rabattwirkung vor der Freigabe erkennen
Das Kundenangebot soll Umfang, Mengen, Preise, Optionen, Steuer, Gültigkeit und Bedingungen erklären, ohne interne Kosten oder Zielmargen offenzulegen. Interne Hinweise bleiben intern; Ausschlüsse und Annahmen, die die Ausführung beeinflussen, müssen sichtbar sein. Eine Kundenvorschau ist gerade deshalb wertvoll: Sie trennt kaufmännische Verständlichkeit von vertraulicher Kalkulation, bevor das Dokument den Betrieb verlässt.
Dem Kunden Klarheit statt interner Kalkulation zeigen
Prüfen Sie die Profitabilität, solange Änderungen noch günstig sind. In Lavenity bleiben Kosten, Preise, Aufschläge, Margen, Rabatte, Umsatzsteuer und optionale Leistungen mit der Angebotsstruktur verbunden; die Kundenvorschau zeigt das äußere Ergebnis. Ziel ist nicht, jeden Prozentsatz zu maximieren. Ziel ist ein Preis, den der Kunde versteht und den der Betrieb liefern kann, ohne nach Abschluss festzustellen, dass der Umsatz die Arbeit nie gedeckt hat.
Die Kalkulation an einem echten Serviceangebot prüfen
Nehmen Sie ein kürzlich erstelltes Angebot und bauen Sie zuerst dessen interne Kosten neu auf, ohne auf den Verkaufspreis zu schauen. Erfassen Sie Material, Lohn inklusive zurechenbarer Nebenkosten, Fremdleistungen, Geräte, Fahrt, Entsorgung und weitere direkte Auftragskosten. Kennzeichnen Sie unsichere Werte, statt sie durch eine runde Zahl zu ersetzen.
Notieren Sie für jede größere Position Kosten, Verkaufspreis, Aufschlag und Marge. Prüfen Sie die Formeln: Aufschlag ist Gewinn geteilt durch Kosten; Marge ist Gewinn geteilt durch Verkaufspreis. Stimmen Sie anschließend Positionswerte mit Abschnitts- und Angebotssummen ab, damit eine Pauschal- oder Prozentposition die Prüfung nicht umgeht.
Wenden Sie den höchsten Rabatt an, den der Vertrieb freigeben darf, und berechnen Sie die Marge vor Steuer erneut. Fällt sie unter die vereinbarte Untergrenze, ändern Sie Umfang, Preis oder Freigaberegel, statt auf eine unerwartet schnelle Ausführung zu hoffen. Speichern Sie die geprüfte Struktur erst dann als Vorlage, wenn eine zweite Person jede Summe reproduzieren kann.
Häufig gestellte Frage
Sind 25 % Aufschlag dasselbe wie 25 % Gewinnmarge?
Nein. Bei Kosten von 100 ergibt ein Aufschlag von 25 % einen Verkaufspreis von 125 und eine Marge von 20 %. Eine Marge von 25 % erfordert bei denselben Kosten einen Verkaufspreis von 133,33. Der Aufschlag teilt den Gewinn durch die Kosten, die Marge durch den Verkaufspreis. Nach Rabatten oder anderen Preisänderungen muss das Angebot beide Werte neu berechnen.