Tilbodskonvertering er delen av tilboda du sender som kundane godtek. Det er eitt av få tal som koplar tida brukt på synfaringar og kalkulasjon til arbeidet som faktisk hamnar i kalenderen. Målt slurvete løyner det likevel den eigentlege grunnen til at tilbod går tapt.
Rekn ut konverteringa likt kvar gong
Del godtekne tilbod på sende tilbod i same periode og gong med 100. Sende du 40 tilbod i september og 14 vart godtekne, er konverteringa 35 %. Tel kvart oppdrag éin gong: eit revidert tilbod erstattar det opphavlege i staden for å leggja til eit nytt, og tilbod som framleis ventar på svar bør rapporterast for seg, ikkje teljast som tapte. Samanlikn òg etter verdi, ikkje berre tal — då ser du om du vinn dei store jobbane eller berre dei små.
Finn ut kvar tilboda går tapt
Gi kvart tilbod som ikkje vart godteke eit utfall: avslått, utgått utan svar, utsett eller framleis ope. Kvart av dei treng ei anna løysing. Avslag peikar mot pris, omfang eller match. Utgåtte og ubesvarte tilbod peikar som regel mot oppfølging: kunden tok aldri ei avgjerd fordi ingen spurde om ei. Sjå òg på det som skjer før tilbodet — førespurnader som aldri vart prisa, eller tilbod som vart kalkulerte men aldri sende, er tap som konverteringa ikkje viser.
Kort ned tida til tilbod
Ein kunde som har bede fleire firma om pris, vel ofte mellom tilboda som kjem først. Mål mediantida frå førespurnad eller synfaring til sendt tilbod, og sjå kva som bremsar: manglande mål, venting på leverandørpris eller eit tilbod som vert skrive seint på kvelden etter siste jobben. Malar for vanlege jobbar, ei standard prisliste og éin namngitt ansvarleg per tilbod kortar ned tida utan å gå ut over kvaliteten.
Følg opp kvart tilbod på same måte
Ofte går eit tilbod tapt til stille, ikkje til ein konkurrent. Ei fast rekkjefølgje — ein sjekk av at tilbodet kom fram, eit tilbod om å forklara eitt val, og eit tydeleg spørsmål før fristen går ut — gjer stille om til eit svar. Stopp rekkjefølgja så snart kunden svarar, og registrer utfallet så neste rapport blir rett. Betre oppfølging er som regel billegare enn rabatt, fordi ho hentar tilbake avgjerder i staden for å gi bort margin.
Ein månadleg tilbodsgjennomgang i fire tal
Skriv ned fire tal éin gong i månaden: sende tilbod, godtekne tilbod, tilbod som gjekk ut utan svar, og mediantalet dagar frå førespurnad til tilbod. Dei to første gir konverteringa; det tredje viser kor mykje betre oppfølging kan henta tilbake; det fjerde viser om farten er problemet.
Endra éin ting om gongen og følg med neste månad. Innfører du ei oppfølging før fristen, sjå på talet utgåtte tilbod. Byrjar du å senda tilbod innan to arbeidsdagar, sjå på tid til tilbod og godkjenning saman. Endrar du pris, malar og oppfølging samtidig, kan du ikkje vita kva som verka.
Ofte stilt spørsmål
Kva er ei god tilbodskonvertering for ei handverkarbedrift?
Det finst ingen påliteleg felles målestokk: det er avhengig av fag, jobbstorleik, kvar førespurnadene kjem frå og kor mange firma kunden har spurt. Tilrådingar og faste kundar gir som regel langt høgare konvertering enn førespurnader frå anbodsportalar. Samanlikn med dine eigne tidlegare månader og per jobbtype, og sjå mange ubesvarte tilbod som det tydelegaste teiknet på forbetringspotensial.