Die Angebotsquote ist der Anteil Ihrer versendeten Angebote, den Kunden annehmen. Sie ist eine der wenigen Kennzahlen, die die Zeit für Besichtigungen und Kalkulation mit der Arbeit verbindet, die tatsächlich im Terminkalender landet. Unsauber gemessen verdeckt sie aber den eigentlichen Grund, warum Angebote verloren gehen.
Die Quote immer gleich berechnen
Teilen Sie die angenommenen Angebote durch die im selben Zeitraum versendeten und multiplizieren Sie mit 100. Haben Sie im September 40 Angebote verschickt und wurden 14 angenommen, liegt die Quote bei 35 %. Zählen Sie jeden Auftrag nur einmal: Ein überarbeitetes Angebot ersetzt das ursprüngliche, statt ein zweites hinzuzufügen, und Angebote, die noch auf Antwort warten, gehören in eine eigene Zeile statt zu den verlorenen. Vergleichen Sie die Quote auch nach Wert, nicht nur nach Anzahl — so sehen Sie, ob Sie die großen Aufträge gewinnen oder nur die kleinen.
Herausfinden, wo Angebote verloren gehen
Geben Sie jedem nicht angenommenen Angebot ein Ergebnis: abgelehnt, ohne Antwort abgelaufen, verschoben oder noch offen. Jedes braucht eine andere Lösung. Absagen deuten auf Preis, Umfang oder Passung. Abgelaufene und unbeantwortete Angebote deuten meist auf fehlendes Nachfassen: Der Kunde hat nie entschieden, weil niemand nach einer Entscheidung gefragt hat. Schauen Sie auch vor das Angebot — Anfragen, die nie kalkuliert wurden, oder fertig kalkulierte, aber nie versendete Angebote sind Verluste, die die Quote nicht zeigt.
Die Zeit bis zum Angebot verkürzen
Wer mehrere Betriebe um einen Preis gebeten hat, entscheidet oft zwischen den Angeboten, die zuerst kommen. Messen Sie die mittlere Zeit von der Anfrage oder Besichtigung bis zum versendeten Angebot und schauen Sie, was bremst: fehlende Maße, das Warten auf einen Lieferantenpreis oder ein Angebot, das spätabends nach dem letzten Einsatz geschrieben wird. Vorlagen für häufige Arbeiten, eine Standardpreisliste und eine fest zuständige Person pro Angebot verkürzen diese Zeit, ohne an Sorgfalt zu sparen.
Jedes Angebot gleich nachfassen
Oft geht ein Angebot nicht an einen Mitbewerber verloren, sondern an Schweigen. Eine einheitliche Abfolge — eine Nachfrage, ob das Angebot angekommen ist, das Angebot, eine Option zu erklären, und eine klare Frage vor Ablauf der Frist — macht aus Schweigen eine Antwort. Beenden Sie die Abfolge, sobald der Kunde antwortet, und halten Sie das Ergebnis fest, damit der nächste Bericht stimmt. Besseres Nachfassen ist meist günstiger als Rabatte, weil es Entscheidungen zurückholt, statt Marge zu verschenken.
Eine monatliche Angebotsprüfung in vier Zahlen
Notieren Sie einmal im Monat vier Zahlen: versendete Angebote, angenommene Angebote, ohne Antwort abgelaufene Angebote und die mittlere Zahl der Tage von der Anfrage bis zum Angebot. Die ersten beiden ergeben die Quote; die dritte zeigt, wie viel besseres Nachfassen zurückholen könnte; die vierte zeigt, ob die Geschwindigkeit das Problem ist.
Ändern Sie immer nur eine Sache und beobachten Sie den Folgemonat. Führen Sie eine Nachfrage vor Fristablauf ein, schauen Sie auf die Zahl der abgelaufenen Angebote. Schicken Sie Angebote künftig innerhalb von zwei Arbeitstagen, betrachten Sie Angebotszeit und Annahme gemeinsam. Wer Preis, Vorlagen und Nachfassen gleichzeitig ändert, kann nicht mehr sagen, was gewirkt hat.
Häufig gestellte Frage
Was ist eine gute Angebotsquote für einen Handwerksbetrieb?
Einen verlässlichen allgemeinen Richtwert gibt es nicht: Er hängt vom Gewerk, der Auftragsgröße, der Herkunft der Anfragen und davon ab, wie viele Betriebe der Kunde angefragt hat. Empfehlungen und Stammkunden werden meist deutlich häufiger zu Aufträgen als Anfragen über Vergleichsportale. Vergleichen Sie Ihre Quote mit Ihren eigenen Vormonaten und nach Art der Arbeit, und sehen Sie viele unbeantwortete Angebote als klarstes Zeichen für Verbesserungspotenzial.